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《分工与授权》《员工激励与领导力》优秀作业-吕江川  

2013-05-22 17:31:32|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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   销售团队的授权与激励

                                 —山东伟恩商贸有限公司   吕江川

销售工作的绩效不仅取决于员工的工作能力,同时取决于员工工作的积极性,而激励的核心职能是如何提高员工的积极性。以前在实施运用激励的过程中,基本只停留在靠工资和奖金激励的单一手段,效果不是很理想。通过这次培训的课程《分工与授权》、《员工激励与领导力》,我开拓了思路,有了一些新的收获和想法。

对销售人员的激励不能只停留在原始的物质层面(即只是"底薪加提成")。而是应该有更丰富的更具成长性的方法。

我的想法是将销售人员的激励,分成三个层次:短期激励(季度度),中期激励(年度),长期激励。

短期激励和中期激励,主要是传统的工资+奖金的激励方法,这里就不过多叙述。主要探讨的是长期激励的想法。

长期激励--自我价值实现

每个人,在满足了基本的收入目标,生活能够稳定之后,都有更高的自我价值实现的期望。因此,为每位销售人员提供成为成长的平台,让他实现他的自我价值目标,这才是是能够留住优秀人才、实现企业长治久安的根本办法。

我的想法是选择合适的优秀员工,任命为主管,组建一个小团队,由其带领。这样做法的意义如下:

1、对下属进行适当的授权。将以前自己直接对所有销售的沟通与管理,转变为对几个小组主管的管理。事务性,日常性的工作都交由各个主管进行,由他们再分配至下属个销售人员。这样做,就能把自己从很多繁琐的日常事务处理中解放出来,提高工作效率。

2、组建合理的人才梯队。优秀的销售人员都是独立工作能力很强,善于自己处理销售过程中的各种困难。但是也容易养成一个普遍的习惯,就是独来独往,单打独斗,团队意识较差。公司将现有的所有销售划分为2-3个小组,分别设立主管,这样就是把担子压在主管的身上。让他尽快的从一个普通销售向管理者发展,实现人才的提升,为公司今后发展壮大提前储备合适的管理人才。

3、给优秀的销售人员以成长空间,实现对他的长期激励。职位的提升是对一个员工工作的极大认可,被提升者会很大的加强对公司的认同感。同时对周围普通员工也是一个很好的榜样。这样的激励是伴随着收入的增长,但效果不仅限于收入的增长。

在对员工实施长期激励的时候,要针对下属的性格类型和特长特点,做出最适合他的职业规划,这样才能最大程度的激发下属的兴趣和热情,让合适的人做合适的事。实现最高的工作成效。

《员工激励与领导力》课程中讲到四种员工类型:活泼型,和平型,力量型,完美型。这个内容对我很有启发。现在下属的销售人员中,确实都有着上述不同的性格特点。这样在考虑设置小组主管时候,就要充分的分析每个人的性格类型,把他放到合适的位置上。

同样的,在《分工与授权》中讲到四种领导风格:指挥型,教练型,支持型,授权型。这同样很有实用意义。对待不同性格类型的下属,要用不同的风格方式去领导。比如对于力量型的员工,可以考虑多用支持型或者授权型的领导方式。这样能更好的发挥下属的工作积极性。

针对目前销售队伍的现状,我考虑可以尝试将7名销售分为两个组,每个组各设置一名主管。然后再招聘2-3位新人。这样每个主管带2个老员工,1个新员工。

以上的想法是针对于核心员工或优秀员工的长期激励。在日常工作中,对于普通销售或者后进员工,也需要注意各种激励方式。

1、口头表扬不可忽视。 

对于利益高于一切的人来说,口头表扬可能是只听楼梯响,没见人上来,但对于追求上进的员工来说,它却意味着鼓励。口头表扬被认为是当今企业中最有效的激励办法。反省一下自己的日常工作,确实是习惯于批评,但疏忽于表扬。这一点确实是需要切实的改进。平时的周会,月会,以及单独每个人review的时候,一定要把多表扬这一工具用好。给员工一个正向的激励。

 2、保持肯定的态度 

 被激励的员工是那些有问题、有想法的人,尽管他们的想法并不总切实可行,但作为管理者,你应该鼓励百家争鸣、百花齐放,让他们说,唯其如此,企业才可生机勃勃。如果你对员工持肯定和引导的态度,员工们就会主动替公司分忧。

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